Perkembangan pemikiran pemasaran, disadari atau tidak, sejalan dengan perkembangan peradaban dan pemikiran masyarakat di berbagai bangsa. Hal ini dapat terjadi karena pemikiran di bidang pemasaran selalu melekat dalam kehidupan masyarakat yang selalu berfikir alternatif. Maksudnya adalah dimana masyarakat selalu dihadapkan pada suatu pilihan dan sumber daya yang terbatas untuk mampu memaksimumkan kepuasan.
Pemasaran dirasa kurang karena disebabkan adanya 2 alasan, yaitu:
1)Banyak produsen pemasar masih menggunakan konsep produksi massal sebagai basis kegiatannya.
2)Daya beli masyarakat masih relatif terbatas, sehingga kecenderungan masyarakat membeli atas dasar pertimbangan harga murah.

Segmentasi, Targeting dan Positioning.

Strategi pemasaran modern STP (Segmenting, Targeting, Positioning) yaitu (1) segmentasi pasar, (2) penetapan pasar sasaran, (3) penetapan posisi pasar, seperti yang dijelaskan (Kotler, 1995 : 315).

1). Segmentasi.
1.Segmen pasar : Sub kelompok orang-orang atau organisasi yang memiliki satu atau lebih karakteristik yang sama menyebabkan mereka memiliki produk yang serupa.
2.Segmentasi pasar : proses membagi sebuah pasar ke segmen-segmen atau kelopok-kelompok yang bermakna, relative sama dan dapat diidentifikasikan.

Tujuan segmentasi pasar adalah membuat para pemasar mampu menyelesaikan bauran pemasaran untuk memenuhi kebutuhan satu atau lebih segmen pasar tertentu.
Segmentasi pasar merupakan suatu aktivitas membagi atau mengelompokkan pasar yang heterogen menjadi pasar yang homogen atau memiliki kesamaan dalam hal minat, daya beli, geografi, perilaku pembelian maupun gaya hidup. Kotler (2003) menyatakan: “Market segmentation is the process of breaking a heterogeneous group of potential buyer into smaller homogeneous groups of buyer, that is with relatively similar buying characteristics or needs”. Selanjutnya Thompson (2000) menyatakan bahwa tantangan dalam pemasaran adalah untuk mengidentifikasi pasar potensial yang menguntungkan untuk dilayani karena jarang sekali satu program pemasaran dapat memuaskan pasar yang heterogen yang berbeda selera dan karakteristik untuk itu diperlukan segmentasi pasar. Sementara itu Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu (2003) menyatakan bahwa segmentasi adalah melihat pasar secara kreatif, segmentasi merupakan seni mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang-peluang yang muncul di pasar. Pada saat yang sama segmentasi merupakan ilmu (science) untuk memandang pasar berdasarkan variabel geografis, demografis, psikografis dan perilaku.
Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa segmentasi memiliki peran penting dalam sebuah perusahaan. Segmentasi tersebut memiliki peran penting karena beberapa alasan; pertama, segmentasi memungkinkan perusahaan untuk lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-segmen akan memberikan gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan segmen mana yang akan dilayani. Selain itu segmentasi memungkinkan perusahaan mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta kompetisi serta menentukan posisi pasar perusahaan (Kotler, Kartajaya, Huan dan liu, 2003). Kedua, segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen-komponen strategi. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target market akan memberikan acuan dalam penentuan positioning. Ketiga, segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing.

Tingkatan Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar dimulai dari mengidentifikasi mass market (pemasaran massal) (Thomson, 2000). Mass market ini terlalu beragam dan sulit untuk menetapkan target market dengan program pemasaran tunggal, dengan demikian pasar tersebut perlu disegmen menjadi kelompok-kelompok yang homogen. Starting point dari segmentasi adalah mass marketing. Didalam mass marketing program pemasaran dilakukan secara massal seperti distribusi massal, promosi massal dan lainnya atau dengan kata lain satu produk untuk semua. Akan tetapi mass marketing tidak selalu sukses dalam melayani pasarnya karena satu program pemasaran tidak bisa melayani pasar yang heterogen sehingga pelu dilakukan segmentasi, niche marketing (relung pasar) dan pasar individu (Kotler, 2003).
Segmentasi pasar terdiri dari usaha untuk mengidentifikasi sebuah kelompok menjadi sebuah kelompok yang memiliki kesamaan. Segmentasi merupakan cara tengah antara mass marketing dengan individu. Dalam segmentasi pasar orang yang berada dalam satu segmen diasumsikan benar-benar memiliki persamaan, padahal tidak ada dua orang yang benar-benar memiliki persamaan dalam suatu hal (Kotler, 2003). Dengan demikian segmentasi pasar memiliki beberapa keuntungan dibandingkan mass market antara lain perusahaan dapat menciptakan produk dan layanan yang cocok atau sesuai dengan target market. Perusahaan juga akan lebih mudah dalam menetapkan canel distribusi dan dalam menetapkan komunikasi pemasaran. Pada niche marketing lebih fokus terhadap ceruk-ceruk pasar yang belum dilayani dengan baik. Hal ini dilakukan dengan mengidentifikasi segmen yang sudah ada menjadi sub segmen yang lebih kecil. Dengan adanya niche market perusahaan dapat memahami konsumen dengan baik. Ciri menarik dari niche market adalah konsumen pada niche market mempunyai kebutuhan yang kuat, konsumen ini mau membayar dengan harga yang premium kepada perusahaan yang dapat memuaskan mereka dengan baik. Nice market memiliki pertumbuhan yang potensial dan profitable sehingga perusahaan dapat melayani segmen ini. Sementara itu pada pasar individu merupakan bagian terakhir dalam segmen, setiap individu memiliki keunikan masing-masing. Pasar individu dikenal juga dengan customize marketing atau one to one marketing dimana konsumen dilayani secara individu. Perusahaan dapat melayani pasar individu secara customize sehingga dapat memenuhi kebutuhan konsumen seperti yang mereka harapkan.

Pola Segmentasi Pasar
Untuk mengidentifikasai preferensi segmen ada tiga pola segmentasi pasar yang dapat digunakan (Kotler,2003). Pola tersebut adalah:
1. Homogeneus preference (preferensi homogen)
Homogeneus preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang sama terhadap produk atau jasa yang ditawarkan.

2. Diffused preference (preferensi yang menyebar)
Diffused preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang beragam terhadap suatu produk atau jasa yang ditawarkan

3. Clustered preference (preferensi yang mengelompok)
Clustered preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang berkelompok-kelompok. Dimana konsumen yang berada dalam satu kelompok memiliki kesamaan preferensi.

Prosedur dan Proses Segmentasi Pasar
Ada tiga tahap yang harus dilakukan dalam segmentasi pasar (Kotler,2003) yaitu:
1. Survey Stage
Survey Stage merupakan tahap melakukan eksplorasi baik melalui focus group discussion atau dengan wawancara terhadap beberapa kelompok konsumen untuk memperoleh keterangan mengenai motivasi, sikap dan perilaku konsumen.
2. Analysis Stage
Analysis Stage merupakan tahap analisis terhadap informasi yang telah diperoleh melalui survey. Analisis dapat dilakukan dengan menerapkan analisis faktor untuk menelaah variabel-variabel mana yang berkolerasi tinggi kemudian menerapkan analisis cluster untuk menciptakan atau mengetahui kelompok-kelompok pasar yang secara signifikan memiliki perbedaan karakteristik.
3. Profiling Stage
Profiling Stage merupakan tahap untuk mengidentifikasi frofil masing-masing cluster yang terbentuk. Dengan ini akan teridentifikasi perbedaan masing-masing cluster berdasarkan sikap dan perilaku, demografi, psikografi, manfaat atau value yang diharapkan dari sebuah program MM, kemudian masing-masing cluster diberi nama berdasarkan karakteristik yang menonjol (Fanggidae, 2006).

Dasar Segmentasi
Dalam menetapkan dasar segmentasi Kotler (2003) ada dua cara yang dapat dilakukan, yaitu pertama, consumen characteristic (karakteristik konsumen) yang merupakan variabel utama dalam segmentasi yang terdiri dari :
1. Segmentasi Geografi
Pada segmentasi georafi pengelompokan dilakukan berdasarkan faktor geografinya, seperti berdasarkan daerah asal atau tempat tinggal konsumen.
2. Demografi Segmentasi
Pada segementasi demografi pengelompokan dilakukan berdasarkan variabel usia, jenis kelamin dan pekerjaan konsumen.
3.Psychographic segmentation
Pada Psychographic segmentation pengelompokan didasarkan pada karakteristik setiap konsumen, seperti motivasi, kepribadian, persepsi, interest, minat dan sikap.

Kedua yaitu, consumer responses (respon konsumen) yang terdiri dari Benefit segmentation (segmentasi manfaat) yaitu pengelompokan yang di dasarkan kepada manfaat yang diharapkan konsumen dari suatu produk atau jasa, use occasion (saat pemakaian) dan Brand atau merek. Dengan ini konsumen akan dikelompokkan berdasarkan respon mereka terhadap produk atau jasa, seperti ada konsumen yang mementingkan kualitas dan ada konsumen yang mementingkan harga yang murah.
Sementara itu Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu (2003) mengelompokkan pendekatan dalam melakukan segmentasi pasar menjadi tiga, yaitu :

1.Static Atribut Segmentation
Static Atribut Segmentation mengelompokkan pasar berdasarkan atribut-atribut statis yang serupa, yang tidak selalu mencerminkan perilaku pembelian atau penggunaan dan tidak secara langsung mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli. Jenis atribut ini mencakup variabel geografi dan demografi.

2.Dynamic Atribut Segmentation
Dynamic Atribut Segmentation mengelompokkan pasar berdasarkan atribut dinamis yang serupa, atau atribut-atribut yang mencerminkan karakteristik konsumen. Atribut ini mencakup variabel psikografis dan behavioral.

3. Individual Segmentation
Individual Segmentation mengelompokkan pasar atas unit terkecil atau individu.

Menentukan Dasar Segmentasi
Dalam menentukan dasar segmentasi yang akan digunakan dapat disesuaikan dengan kondisi yang paling relevan. Sebagaimana diketahui konsumen berbeda dalam banyak hal dan masing – masing berpotensi membentuk segmen, namun kenyataan tidak semua variabel ini akan bermanfaat untuk semua situasi. Dengan demikian perlu kehati-hatian dalam memilih variabel segmentasi agar sesuai dengan perusahaan. Agar strategi segmentasi tersebut tepat perusahaan harus pertama, memandang pasar dari sudut yang unik dan dengan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing. Kedua metode segmentasi yang digunakan harus sejauh mungkin mencerminkan perilaku pembelian atau penggunaan serta menentukan alasan pelanggan untuk membeli. Karena alasan inilah dynamic atribut segmentation lebih unggul dibandingkan static atribut segmentation, sebab atribut ini lebih mengarah kepada perilaku pembelian, metode ini dapat memberikan informasi yang berharga bagi perumusan strategi pemasaran yang cocok untuk mempengaruhi perilaku konsumen tersebut (Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu,2003).
Segmentasi geografis dan demografis lebih mudah dilakukan, karena data yang akurat dan tepat sudah tersedia. Namun metode ini tidak memberikan gambaran yang yang jelas tentang bagaimana konsumen memilih dan membeli suatu produk. Sehingga akan sulit untuk membangun strategi yang lengkap yang menyertakan perumusan positioning, marketing mix, penjualan, pelayanan, proses dan membangun brand dengan keakuratan yang baik.

Syarat Segmentasi Yang Efektif
Dalam melakukan segmentasi perusahaan perlu memperhatikan efektifitas segmentasi tersebut. Syarat segmentasi yang efektif adalah (Kotler,2003):

1. Measurable (terukur)
Measurable berarti segmen pasar harus dapat membantu perusahaan dalam mengukur potensi pasar, daya beli konsumen serta ukuran alokasi sumberdaya.
2. Substansial (banyak)
Substansial berarti segmen tersebut harus besar dan profitable untuk dilayani.
3. Accessible (dapat diakses)
Accessible berarti segmen tersebut harus mudah dijangkau untuk dilayani.
4. Differentiable (dapat dibedakan)
Differentiabel berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.
5. Actionable (dapat dilayani)
Actionable berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.

Manfaat Segmentasi

Secara umum segmentasi bermanfaat untuk meningkatkan posisi kompetisi perusahaan dan memberikan pelayanan yang lebih baik kepada konsumen (Weinstein, 1994 dalam Ariwibowo, 2003,). Lebih lanjut Weinstein (1994) mengemukan secara terperinci tentang 4 manfaat segmentasi, yaitu:

1. Designing responsive products to meet the needs of the marketplace.
Melalui penelitian preferensi konsumen, perusahaan berjalan ke arah penyelesaian konsep marketing yaitu kepuasan konsumen yang akan membawa keuntungan. Perusahaan menempatkan konsumen sebagai yang utama, kemudian mendisain dan menyeleksi produk untuk kepuasan konsumen.

2. Determining effective and cost efficient promosional strategies.
Segmentasi sebagai alat perencanaan merupakan alat identifikasi dan analisa yang berharga untuk mengembangkan communication mix, sehingga dapat dipilih alat promosi yang sesuai untuk menargetkan pada media yang tepat.

3. Evaluating market competition in partikular the companys market position.
Riset segmentasi menyediakan a competitive intelegence mechanism untuk mengakses dan membandingkan perusahaan agar sesuai dengan standar.

4. Providing insight on present marketing strategies.
Segmentasi sangat penting untuk melakukan evaluasi secara periodik terhadap marketing strategi perusahaan saat ini dengan cara memanfaatkan peluang baru dan menghindarkan dari adanya potensi terhadap ancaman.


2)Target Market

Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasar, selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target market. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat dua faktor yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan serta tujuan dan resource perusahaan (Kotler, 2003). Perusahaan harus melihat apakah suatu segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum menarik seperti ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, skala ekonomi, resiko yang rendah dan lain-lain. Perusahan juga perlu mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam segmen tersebut masuk akal dengan mempertimbangkan tujuan dan sumber daya perusahaan.
Pengertian dari targeting itu sendiri merupakan sebuah sasaran, siapa yang dituju. Dalam menentukan targeting maka dilakukan beberapa survey untuk dapat mengetahui keadaan pasar nantinya, agar ketika proses pemasaran tidak salah sasaran.
Selanjutnya Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu (2003) menyatakan ada tiga kriteria yang harus dipenuhi perusahaan pada saat mengevaluasi dan menentukan segmen mana yang akan dijadikan target. Pertama, perusahaan harus memastikan bahwa segmen pasar yang dibidik itu cukup besar dan akan cukup menguntungkan bagi perusahaan. Perusahaan dapat saja memilih segmen yang kecil pada saat sekarang namun segmen itu mempunyai prospek menguntungkan dimasa datang. Sehubungan dengan hal ini perusahaan harus menelaah kompetisi yang ada di sektor tersebut dan potensinya untuk tumbuh karena akan berkaitan juga dengan ukuran dan pertumbuhan target segmen perusahaan. Kedua adalah bahwa strategi targeting itu harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan yang bersangkutan. Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk mengukur apakah perusahaan memiliki kekuatan dan keahlian yang memadai untuk menguasai segmen pasar yang dipilih sehingga memberikan value bagi konsumen. Untuk menghasilkan value yang unggul tidak cukup hanya memiliki sumber daya yang memadai tetapi harus didukung dengan kapabilitas, kompetensi inti, dan keunggulan kompetitif untuk melaksanakan diferensiasi yang ditujukan untuk memenangkan kompetisi tersebut. Perusahaan juga harus menganalisis dari dekat apakah segmen pasar yang dipilih telah sejalan dan mendukung tujuan jangka panjang perusahaan. Ketiga adalah bahwa segmen pasar yang dibidik harus didasarkan pada situasi persaingannya. Perusahaan harus mempertimbangkan situasi persaingan yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi daya tarik targeting perusahaan. Beberapa faktor yang dipertimbangkan disini antara lain intensitas persaingan segmen, potensi masuknya pemain baru, hambatan masuk industri, keberadaan produk-produk pengganti, kehadiran produk-produk komplementer serta pertumbuhan kekuatan tawar menawar pembeli maupun pemasok.
Dengan menggunakan beberapa kriteria diatas perusahaan dapat menemukan kesesuaian perusahaan dengan segmen pasar yang tepat.

Menentukan Target Market
Dalam menetapkan target market perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola, dapat dijelaskan sebagai Berikut :

1. Single Segment Concentration.
Single Segment Concentration maksudnya adalah perusahaan dapat memilih satu segmen saja. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat disatu segmen, dengan pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan. Namun, konsentrasi di satu segmen mempunyai potensi resiko yang cukup besar, sehingga alasan inilah yang mendasari perusahaan untuk memilih lebih dari satu segmen.

2. Selective Specialization.
Selective Specialization maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa segmen. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi, tetapi masing – masing segmen menjanjikan uang. Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk menghindari kerugian, walaupun salah satu segmennya tidak produktif, tetapi perusahaan tetap memperoleh pendapatan dari segmen yang lain.

3. Product Specialization.
Product Specialization maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau tertentu. Melalui cara ini, perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk yang spesifik. Namun resikonya tetap ada, yaitu apabila terjadi kekurangan bahan untuk pembuatan produknya atau keterlambatan melakukan perubahan teknologi.

4. Market Specialization.
Market Specialization maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut. Resiko akan kerugian akan timbul apabila kelompok tadi mengurangi pembelian atau kebutuhannya.

5. Full Market Coverage.
Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan. Namun, hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya. Untuk menciptakan kepuasan konsumen, pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak melakukan diferensiasi, namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan. Secara umum, hal ini tetap akan bermanfaat khususnya apabila dikaitkan dengan strategy profitability, namun demikian perusahaan sebaiknya berhati – hati agar tidak terjadi over segmenting. Biaya yang diperkirakan adalah Product modification cost, manufacturing cost, administrative cost, inventory cost, dan promotion cost.

Selain itu ada pertimbangan tambahan yang perlu diperhatikan perusahaan dalam mengevaluasi dan memilih segmen yaitu (Kotler, 2003):

1.Pilihan etika atas pasar sasaran.
Dalam menetapkan target market perusahaan hendaknya tidak menimbulkan pertentangan, seperti mngambil keuntungan dari kelompok yang rapuh seperti anak-anak atau mempromosikan produk yang berbahaya. Karena dalam pasar sasaran masalahnya bukanlah siapa yang dipilih sebagai target tapi bagaimana dan untuk apa. Pasar yang memiliki tanggungjawab sosial mengharuskan segmentasi dan target pasar yang melayani tidak hanya untuk kepentingan industri saja tetapi juga kepentingan mereka yang dijadikan sasaran.

2.Interelasi dan segmen super.
Segmen super adalah sekumpulan segmen yang memiliki kesamaan yang dapat dieksploitasi, sehingga perusahaan akan bijaksana jika memilih segmen super daripada segmen di dalam segmen super karena perusahaan tidak memiliki keunggulan kompetitif terhadap industri-industri yang telah berada dalam segmen super.

3.Rencana serangan segmen per segmen.
Pesaing tidak boleh tahu segmen mana yang dituju oleh perusahaan. Jika diketahui maka perusahaan harus mencari jalan keluar untuk menerobos yakni dengan cara menyerang pasar tertutup dengan pendekatan mega marketing artinya koordinasi strategis keahlian ekonomi, psikologis, politik dan hubungan masyarakat untuk memasuki atau beroperasi dalam pasar tertentu.

4.Kerjasama antar segmen.
Cara terbaik untuk mengelola segmen adalah kerjasama antara SDM di dalam perusahaan untuk membangun bisnis segmen perusahaan.


3).Positioning
Positioning adalah image atau citra yang terbentuk di benak seorang konsumen dari sebuah nama perusahaan atau produk. Posititioning adalah bagaimana sebuah produk dimata konsumen yang membedakannya dengan produk pesaing. Dalam hal ini termasuk brand image, manfaat yang dijanjikan serta competitive advantage. Inilah alasan kenapa konsumen memilih produk suatu perusahaan bukan produk pesaing. Seperti halnya diungkapkan Milton M. Presley et al dalam Advertising procedure:
“Positioning product is the place your product occupies in consumers’ minds relative to competing products. Think brand image, benefit promise, and competitive advantage. It’s how you plan to compete in the marketplace. It’s the reasons customers should buy your product, and not the competitors”.

Sementara itu Fanggidae, 2006, menyatakan positioning adalah suatu strategi dalam kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk menciptakan perbedaan (differents), keuntungan (advantages), manfaat (benefit) yang membuat konsumen selalu ingat dengan suatu produk. Dengan kata lain sebagai usaha menempatkan sesuatu dalam pikiran orang dengan terlebih dahulu memberikan informasi tentang segala sesuatu seperti fasilitas, program yang diberikan, dosen yang dimiliki dengan cara penyuguhan kualitas pelayanan dan bagaimana mempresentasikannya.
Selanjutnya Kotler, Kartajaya, Huan dan liu, 2003 menyatakan positioning sebagai ”the strategy for leading your cutomers credibly” yaitu suatu strategi untuk membangun kepercayaan, keyakinan dan kompetensi bagi konsumen. Positioning adalah mengenai bagaimana perusahaan mendapatkan kepercayaan pelanggan untuk dengan sukarela mengikuti perusahaan.
Selanjutnya Yoram Wind, dalam Kotler et all 2003 menyatakan positioning sebagai reason for being yaitu bagaimana mendefinisikan identitas dan kepribadian perusahaan di benak konsumen. Perusahaan harus mempunyai kredibilitas di benak konsumen untuk itu konsumen perlu dibimbing. Positioning tidak sekedar membujuk dan menciptakan citra dalam benak pelanggan, tetapi juga bagaimana merebut kepercayaan pelanggan. Positioning menyangkut menciptakan being dalam benak konsumen dan membimbing mereka dengan penuh kredibilitas. Selanjutnya positioning merupakan sebuah janji yang dibuat perusahaan kepada konsumen. Janji tersebut harus ditepati dan kemampuan perusahaan untuk menepati janji merupakan bagian yang vital dan strategi. Karena alasan inilah, positioning yang tepat merupakan hal yang krusial bagi keberhasilan akhir perusahaan.


Cara Menentukan Positioning
Dalam menentukan positioning ada empat tahap yaitu: identifikasi target, menentukan frame of reference pelanggan (siapa diri), merumuskan point of differentiation — Mengapa konsumen memilih perusahaan, menetapkan keunggulan kompetitif produk — bisa dinikmati sebagai sesuatu yang beda (Kotler, 2003).
Sementara itu Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu, 2003 menyatakan ada empat kriteria yang dapat dilakukan perusahaan untuk menentukan positioning. Pertama adalah kajian terhadap konsumen (cutomer). Disini positioning harus mendeskripsikan value bagi konsumen karena positioning mendeskripsikan value yang unggul. Selain itu positiong merupakan penentu penting bagi konsumen pada saat memutuskan untuk membeli. Kriteria kedua didasarkan atas kajian pada kapabilitas perusahaan (company). Disini positioning harus mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif perusahaan. Seperti lokasi yang strategis. Kriteria ketiga didasarkan atas kajian pada pesaing (competitor). Disini positioning harus bersifat unik, sehingga dengan mudah dapat mendiferensiasikan diri dari para pesaing. Kriteria keempat didasarkan atas kajian terhadap perubahan yang terjadi dalam lingkungan bisnis (change). Dikatakan bahwa positioning harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai perubahan lingkungan bisnis. Positioning pada hakikatnya adalah menanamkan sebuah persepsi, identitas dan kepribadian di dalam benak konsumen. Untuk itu agar positioning kuat maka perusahaan harus selalu konsisten dan tidak berubah. Karena persepsi, identitas dan kepribadian yang terus menerus berubah akan menimbulkan kebingungan di benak konsumen dan pemahaman mereka akan tawaran perusahaan akan kehilangan fokus.
Dalam menetapkan penentuan positioning perusahaan dapat memperhatikan faktor-faktor di bawah ini sebagai basis atau landasan penentuan positioning:
1.Proposisi nilai dan manfaat yang dapat diberikan perusahaan
2.Capaian yang telah dihasilkan perusahaan
3.Segmen pasar dan pelanggan yang ditargetkan
4.Atribut yang jadi keunggulan produk dan merk perusahaan
5.Bisnis baru yang dimasuki
6.Originalitas dan posisi sebagai perusahaan atau merk baru di pasar


Dalam mengkomunikasikan positioning sebuah produk perusahaan harus memperhatikan faktor-faktor di bawah ini:

1. Be creative
Be craetif maksudnya adalah bahwa perusahaan harus kreatif untuk mencuri perhatian konsumen atau target market.
2. Simplicity
Simplicity maksudnya adalah komunikasi yang disampaikan harus sesederhana dan sejelas mungkin
3.Consistent yet flexible
Consistent yet flexible maksudnya adalah perusahaan harus konsisten dan melihat kondisi.
4.Own, dominate, protect
Own, dominate, protect maksudnya adalah dalam komunikasi perusahaan harus memiliki satu atau beberapa kata ampuh di benak pelanggan
5.User their language
User their language maksudnya adalah dalam mengkomunikasikan positioning perusahaan harus menggunakan bahasa pelanggan

Menurut William Glasser dalam bukunya, Choice Theory, menyebutkan delapan ciri perilaku yang menggambarkan sifat seorang pemimpin yang baik.

1.      Beri teladan tentang arti sukses kepada bawahan

Seorang pemimpin yang baik adalah pemimpin yang bisa memberi contoh kesuksesan yang bisa diraih para bawahannya.

2.      Beri bawahan Anda peralatan yang mereka butuhkan

Banyak orang mempersepsikan, tugas seorang pemimpin adalah menyelesaikan masalah bawahannya. Namun, sebenarnya itu bukan tugas Anda sebagai atasan. Daripada terus-menerus turun tangan menyelesaikan masalah orang lain, lebih baik berikan bawahan Anda cara dan rambu untuk menyelesaikan masalahnya sendiri.

3.      Jangan sungkan untuk memuji keberhasilan bawahan

Tak hanya kritik, pujian dan apresiasi terhadap hasil kerja bawahan juga dapat memotivasi produktivitas dan membangun kepercayaan diri bawahan untuk lebih sukses lagi.

4.      Berikan ruang untuk kesalahan

Sesungguhnya kesalahan adalah guru terbaik bagi pembelajaran, maka berilah toleransi bagi kesalahan yang dilakukan bawahan.

5.      Delegasikan tugas tanpa banyak turut campur

Pemimpin yang baik adalah seorang yang mampu mempercayakan tugas secara penuh kepada bawahannya.

6.      Lebih baik bertanya daripada memberi nasihat

Seringkali bawahan Anda tahu lebih banyak daripada yang Anda pikir mereka ketahui. Tanyakan pendapat mereka tentang masalah-masalah yang sedang mereka hadapi di kantor. Dengan demikian, Anda membantu mereka menyimpulkan sendiri jalan keluar terbaik dari masalah tersebut. Hindari memberi nasihat, karena akan terkesan menggurui.

7.      Bersikaplah ramah

Seorang pemimpin yang baik tak perlu menjadi galak untuk bisa tegas dan efektif memanajeri bawahannya. Dengan bersikap ramah, Anda akan selalu bisa melihat sisi positif dari setiap karyawan Anda dan memotivasi mereka untuk bekerja lebih baik lagi.

8.      Tak kenal maka tak sayang

Kepemimpinan erat terkait dengan hubungan antar manusia. Saat bawahan percaya bahwa Anda tulus peduli dengan mereka, mereka akan berusaha lebih baik dalam bekerja.

Diluar dari ciri prilaku seorang pemimpin yang telah disebutkan, saya yakin setiap orang bisa menjadi seorang pemimpin yang baik. Dan untuk menjadi seorang pemimpin perlu adanya sebuah proses dan pembelajaran yang pastinya memerlukan kemauan yang kuat. Untuk itu, sudah saatnya kita bersikap sebagai seorang pemimpin yang baik (bukan sebagai follower). Dengan begitu kelak kita akan menikmati hasilnya dan dapat mempertanggungjawabkannya dihadapan pencipta kita.

Semakin hari penduduk dunia bertambah jumlahnya.Ini dikarenakan angka kelahiran lebih besar daripada angka kematian.Tentunya fenomena ini menjadi sesuatu yang harus dipikirkan karena sumber daya yang dimiliki di dunia sangat terbatas jika manusia tidak kreatif dalam pengelolaannya.

Sebenarnya hal ini memiliki 2 sisi yaitu sisi positif dan negatif dan mungkin akan ada tanggapan yang lain mengenai kejadian ini. Menurut penulis, sisi positifnya adalah semakin besarnya peluang munculnya orang-orang yang kreatif di dunia yang dapat membawa dunia ke arah yang lebih baik. Sisi negatifnya, akan memunculkan persaingan yang lebih kompetitif. Kenapa persaingan kami anggap sebagai sisi negatif? Jika sebuah persaingan dilakukan atau dijalani dengan cara-cara yang tidak merugikan dirinya sendiri dan lingkungannya tentu tidak akan menjadi masalah tetapi penulis melihat persaingan yang ada di zaman sekarang banyak dilakukan dengan cara yang tidak sesuai dan bahkan merugikan lingkungan sekitar. Oleh karena itulah, penulis mencoba membuat makalah singkat mengenai persaingan terutama di dalam ruang lingkup usaha atau bisnis.

Persaingan, mungkin kata ini sudah sangat familiar ditelinga para pebisnis yang ada diseluruh penjuru dunia ini, entah itu bagi pebisnis yang notabene baru memulai usaha dan itu pun dalam skala yang masih relative dibilang kecil, ataupun pebisnis yang telah mencapai tingkat kemapanan dan telah lama berkecimpung didalam dunia bisnis sehingga teah banyak mengenyam asam garam sebagai pebisnis yang sukses. Di dalam sebuah persaingan, pasti ada gesekan-gesekan antar individu ataupun perusahaan tentunya bertujuan untuk memenangkan market share dari produk yang dipasarkan oleh perusahaan.Untuk mencapai hal tersebut tidak jarang seperti yang sudah dikatakan di paragraf sebelumnya beberapa perusahaan menggunakan jalan pintas yang tidak benar seperti yang kita lihat di dunia politik. Untuk itulah makalah ini dibuat dan secara umum banyak hal yang  bisa dilakukan tetapi penulis mencoba merangkum menjadi 3 bagian utama diantaranya :

BE THE FIRST

Banyak orang yang bilang ketika kita ingin memulai sebuah usaha atau bisnis kita harus mempertimbangkan produk yang ingin dijual, apakah produk tersebut akan diterima di pasar. Dan mungkin ini juga akan menjadi pertanyaan dasar ketika ingin memulai usaha atau bisnis. Kita pun harus menentukan apakah perusahaan atau usaha yang didirikan ingin membuat pasar atau mengikuti pasar.Membuat pasar berarti perusahaan yang didirikan harus menciptakan sebuah produk yang belum ada dan produk ini sekiranya memiliki nilai guna atau value bagi pasar. Dan jika mengikuti pasar berarti produk yang dbuat oleh perusahaan sebenarnya sudah ada tetapi hanya menambahkan spesifikasi yang lain dan tentunya lebih unggul dari produk yang sudah ada. Perusahaan yang menciptakan pasar bisa dinamakan pionir di bisnis tersebut.

Berdasarkan yang dipaparkan di paragraf di atas, orang atau perusahaan yang menciptakan pasar berarti first mover atau perusahaan pertama yang terjun di dalam bisnis tersebut.Itulah salah satu strategi untuk memenangkan persaingan di dalam bisnis yaitu dengan menjadi orang pertama yang terjun ke dalam bisnis dimana belum ada orang yang menjamah bidang tersebut.

Orang yang pertama dalam menjalankan suatu bisnis akan memberikan Anda peluang kesuksesan lebih besar dibanding menjadi seorang follower.Menjadi yang pertama membuat Anda dikenal lebih awal dan dianggap sebagai pelopor bisnis Anda. Sebuah kategori produk/jasa yang benar-benar baru menjadikan Anda pemain tunggal di kategori tersebut dan tidak perlu berkompetisi dengan pebisnis yang lain. Jika memang ada nilai guna atau value yang dimunculkan sedikit saja di awal dengan syarat value produk tersebut melebihi produk yang memiliki kemungkinan menjadi produk substitusi, itu akan membuat produk dari perusahaan cepat dikenal dan bahkan akan menguasai pasar hingga lebih dari 50%.

Pasar hanya perlu diedukasi tentang manfaat dan fitur produk/jasa yang Anda tawarkan jika produk tersebut memang memberikan solusi bagi konsumen.Setelah itu, tinggal menunggu waktu untuk melihat bisnis Anda menggelinding seperti bola salju meraih kesuksesan tentunya dengan meningkatkan lagi nilai guna atau value dari produk tersebut.

Contoh kasusnya adalah dari Honda.Apakah masih ingat ketika Honda ragu-ragu (akan penerimaan pasar) untuk mengeluarkan produk skuter matik? Yamaha lah akhirnya yang memenangkan persaingan dan mendapat keuntungan besar, karena berani berspekulasi menjadi yang pertama mengeluarkan produk skutiknya. Dan Honda pun akhirnya harus membayar mahal ‘keragu-raguannya’, dengan image baru bahwa motor skutik adalah Yamaha.

Persaingan ini berawal ketika di tahun 2006 pasar mulai jenuh dengan produk sepeda motor yang seperti itu saja. Kemudian Yamaha mencoba merancang desain dari skuter matik.Ini dibuat tentunya dengan beberapa alasan salah satunya adalah kemacetan.Mobil dengan system automatic bisa laku di pasar tetapi kenapa motor tidak. Sebelumnya pun sudah ada sebenarnya produk skuter matik dari Cina dengan nama kymco tetapi kurang laku di pasar karena kualitas yang buruk. Untuk itu Yamaha merancang dan membuat konsep skuter matik hingga pemasarannya seperti apa salah satunya dengan memberikan edukasi dan test drive mengenai motor skuter matic.

Ketika Yamaha Mio diluncurkan ini menjadi fenomena. Honda yang pada awalnya menguasai pasar sepeda motor hingga 50% dengan munculnya Yamaha Mio market share di lini produk tersebut menjadi berubah. Yamaha hampir menyamai marketi share Honda dari keseluruhan pasar sepeda motor kemudian diikuti dengan Suzuki di peringkat ketiga. Hingga sekarang di Indonesia Honda dan Yamaha bersaing menjadi yang terbaik tetapi di lini produk motor matik Yamaha masih sangat menguasai.

Contoh kasus di atas merupakan salah satu contoh menjadi yang pertama di dalam sebuah pasar atau permintaan.Yamaha tetap dengan sepeda motornya tetapi dengan system matik dan perbaikan kualitas dapat menguasai pasar di lini produk tersebut.

BE THE DIFFERENT

Setelah kita mengetahui bagaimana ketuntungan menjadi yang pertama dalam memenangkan suatu persaingan bisnis. Kini kita akan menguak rahasia kedua bagaimana cara untuk memenangkan suatu persaingan bisnis, yakni menciptakan suatu perbedaan dari produk barang atau jasa yang sudah eksis saat ini. Memang bisa dikatakan menjadi yang pertama itu sangat sulit, butuh suatu tingkat kreativitas yang tinggi dan daya imajinasi yang cukup jauh untuk bisa menciptakan produk barang atau jasa yang memang belum pernah ada sebelumnya, kita bisa melakukan suatu improvement dengan menciptakan perbedaan dari suatu produk barang atau jasa tersebut.Diferensiasi produk ini pun bisa dilakukan dengan caramenciptakan produk yang berbeda, memberikan pelayanan yang berbeda, atau menciptakan image produk yang unik dan berbeda dari pesaing lainnya. Dengan begitu sebuah produk akan lebih mudah dikenali dan memberikan daya tarik tersendiri bagi para konsumen. Sehingga mereka lebih memilih produk Anda, dibandingkan produk lainnya yang ada di pasaran.

Adapun keuntungan keuntungan yang dapat kita rengkuh dari penerapan melakukan diferensiasi produk yang pertama adalah produk kita akan lebih mudah diingat para konsumen. Hal ini jelas terjadi karena produk barang atau jasa yang kita tawarkan memiliki keunikan tersendiri bagi para konsumen, sehingga tanpa disadari oleh konsumen barang atau jasa yang ditawarkan oleh kita telah ternanam dibenak para konsumen tesebut. Apabila konsumen sudah mengingat produk kita, bukan hal yang mustahil konsumen akan menjadi royal terhadap produk yang kita tawarkan. Yang kedua dari keuntungan diferensiasi produk yakni produk kita akan dianggap lebih unggul dari para pesaing, jelas hal ini terjadi karena kita melakukan suatu perbedaan dari produk yang sudah eksisting lainnya. Dibenak konsumen pun akan tertanam bahwa produk A yang notabene lebih ‘unik’ dan dapat menciptakan suatu suasana atau pengalaman yang berbeda akan lebih dianggap unggul ketibang produk B yang mengeluarkan produknya yang tak ubahnya sudah dikeluarkan oleh produk C,D ataupun E. Selanjutnya keuntungan yang didapat dari diferensiasi produk ini adalah harga jual produk kita yang lebih tinggi, jelas hal ini dapat dilakukan karena kita melakukan suatu improvement yang berbeda dari produk yang dikeluarkan pesaing lainnya, hal ini disebabkan oleh perasaan konsumen yang baru dan berbeda ketika memakai produk kita ketibang produk pesaing, jadi konsumen pun tak akan terlalu bermasalah apabila produk kita memposisikan diri lebih mahal ketibang produk pesaing yang sajenis. Yang selanjutnya adalah kita dapat mengatasi masalah kejenuhan pasar, jelas pasar akan menjadi jenuh dan bosan apabila terus menerus disuguhkan produk yang monoton dan sama dengan produk produk pesaing lainnya, jadi dengan adanya perbedaan dari produk pesaing lainnya yang sudah ada, konsumen pun akan merasa mendapatkan hal yang baru dan rasa kejenuhan terhadap produk yang eksisting sebelumnya akan menjadi dapat terpecahkan. Yang terakhir adalah produk kita akan terbantu untuk terciptanya image produk yang ada dibenak konsumen. Karena perbedaan yang kita lakukan tersebut, image produk kita dibenak konsumen akan menempel dengan erat karena perbedaannya dari yang lain tersebut dan itu jelas suatu keuntungan real yang akan kita dapatkan apabila kita melakukan improvement berupa melakukan perbedaan produk ketibang produk pesaing lainnya.

Bisa kita ambil contoh restaurant Blind. Memang makanan di restaurant ini sudah sangat lumrah sekali ditemukan di restaurant restaurant di Indonesia, jadi memang kalo soal menu makanan tidak ada yang ‘aneh’ yang membuat mereka berbeda dengan restaurant yang lainnya, namun restaurant ini melakukan sesuatu improvement pelayanan jasa dari restaurant ini yang membuat mereka berbeda dari para pesaingnya yakni mereka menciptakan suatu suasana yang berbeda dari restaurant restaurant yang sudah ada sebelumnya. Mereka membuat restaurant mereka dengan keadaan yang gelap gulita, tanpa adanya penerangan sedikitpun. Bahkan sebelum masuk ke tempat makan para konsumennya, pelayanan dari restaurant Blind ini ‘menyidak’ segalam macam barang barang dari konsumen yang sekiranya dapat menimbulkan suatu cahaya dan meyebabkan restaurant ini tidak sepenuhnya gelap gulita lagi. Saat makan pun konsumen benar benar disuguhkan spot yang benar benar gelap gulita yang membuat pengalaman baru dari para konsumennya dengan menciptakan suasana yang gelap gulita tersebut.Dengan adanya improvement dari pelayanan jasa yang dilakukan restaurant Blind ini dengan menciptakan suatu keadaan restaurant yang benar benar gelap gulita, konsumen benar benar diberikan suatu pengalaman yang sangat unik dan berbeda dari restaurant lainnya yang menyebabkan mereka menginginkan sensasi ‘makangelap-gelapan’ lagi Yang hanya akan dirasakan di restaurant Blind ini. Jelas, dengan melakukan suatu perbedaan ini sangat terbukti ampuh menarik para konsumen dan memenangkan persaingan ( dalam hal ini memenangkan persaingan diranah kuliner ), padahal menu makanan yang mereka tawarkan sudah sangat lumrah sekali ditemukan direstaurant lainnya, namun mereka melakukan perbedaan dipelayanan jasanya. Jadi, apabila tidak bisa menjadi yang pertama dan membuka cabang usaha baru, laukanlah suatu perbedaan dari produk barang atau jasa yang sudah ada.

BE THE BEST

Setelah kita menguak habis akan bagaimana cara kita untuk memenangkan persaingan dengan cara melakukan suatu diferensiasi produk dan juga menjadi yang pertama dalam penciptaan produk baru, selanjutnya kita akan membahas mengenai ‘jadilah yang terbaik’. Apabila kita tidak bisa menjadi yang pertama melaunching produk ataupun melakukan perbedaan produk dari para pesaing  kita, lakukanlah atau jadilah yang terbaik dari line bisnis yang kita pilih. Jelas apabila kita menjadi yang terbaik kita akan dapat menguasai pasar yang akan kita tuju.

Cara termudah agar kita menjadi salah satu perusahaan dengan produk terbaik adalah mencari salah satu  faktor yang bisa kita jadikan kelebihan kita yang ada pada produk kita. Kita maksimalkan kelebihan apa sih yang akan ditonjolkan oleh produk kita. Jangan melulu berfokus kepada kelemahan kelemahan yang ada pada produk kita. Karena apabila kita dapat memaksimalkan suatu kelebihan yang produk kita miliki, bukan tidak mungkin para pesaing akan tergopoh gopoh untuk bersaing dengan produk kita. Selain itu hal yang terfokus itu sangat baik sekali dan akan menghasilkan output yang sangat besar pula. Memang baik apabila kita menambal kekurangan kekurangan dari produk kita, namun itu dapat menjadi bumerang pula pada kita, karena kita akan direpotkan oleh urusan intern perusahaan, sementara diluar sana para pesaing sudah melaju jauh bak roket meninggalkan kita yang notabene masih stuck pada produk lama kita yang selalu kita tambal kekurangannya. Kita pun harus ingat tak ada gading yang tak retak, jadi tidak akan pernah ada produk yang sempurna, jadi maksimalkanlah kelebihan yang ingin kita tonjolkan untuk produk kita. Apabila kita ingin memaksimalkan pelayanan jasa dari produk kita dengan melakukan delivery service tercepat yang pernah ada, ya lakukanlah. Karena dengan menjadi yang terbaik dibidang delivery service bukan tidak mungkin target pasar yang awalnya memilih produk pesaing menjadi berpaling kepada produk kita dan produk kita bisa menjadi top of mind di benak pelanggan dan dapat menciptakan keuntungan bagi perusahaan.. Selain itu, terus lakukanlah improvement improvement yang dapat meningkatkan mutu dan nilai tambah dari kelebihan yang ingin kita tonjolkan tersebut. Karena improvement adalah senjata perang kita untuk menjadi yang terbaik diantara para pesaing yang notabene akan selalu ada dan jumlahnya akan terus bertambah yang selalu akan menghantui bisnis ataupun perusahaan yang kita bangun.

Contoh produk yang terbaik adalah Coca cola. Coca cola memang telah lama melintang diindustri minuman didunia ini. Hal ini disebabkan selain karena coca cola ini bagian dari sejarah Amerika, cara pendistribusian produk mereka pun sangat baik, padahal produk mereka ini sudah tersebar diseluruh pelosok dunia, tapi mereka bisa memanage itu semua sehingga mereka dapat menjadi produk yang terbaik bukan hanya di Amerika tetapi pula didunia.

Wirausaha berasal dari kata wira dan usaha.Wira dapat berarti mulia, luhur, unggul, serta usaha berarti kemampuan melakukan usaha atas kekuatan sendiri. Jadi, wirausaha berarti manusia unggul dalam usaha atas kekuatan sendiri dan tidak bergantung pada orang lain.

Dalam rangka menjadi seorang wirausahawan yang tangguh, seseorang harus memiliki beberapa ciri tertentu antara lain sebagai berikut:

1. Memiliki keberanian untuk mengambil risiko dalam menjalankan usaha.
2. Memiliki daya kreasi, imajinasi dan kemampuan yang tinggi untuk menyesuaikan diri dengan keadaan.
   
3. Memiliki semangat dan kemauan untuk mengatasi kesulitan yang dihadapi.
   
4. Mengutamakan efisiensi dan penghematan penghematan biaya.
   
5. Memiliki kemampuan untuk memotivasi bawahan atau partner usaha agar mempunyai kemampuan tinggi.
   
6. Memiliki cara analisis yang tepat, sistematis dan metodologis.
   
7. Tidak konsumtif, selalu menanamkan kembali keuntungan yang diperoleh, baik untuk memperluas usaha yang sudah ada maupun menanamkannya pada usaha-usaha yang baru.
   
8. Memiliki kemampuan dalam menilai kesempatan yang ada serta membawa teknik-teknik baru dalam mengorganisasi usaha-usahanya secara tepat dan efisien.
   
   
   

Apa saja ciri-ciri seorang Wirausaha?

• Berjiwa keras dalam bekerja
• Mandiri
• Cerdas dalam menciptakan dan meraih peluang bisnis
• Jujur, hemat dan disiplin
• Mampu berfikir dan bertindak bijak
• Tangguh dan berani mengambil resiko
• Kreatif dan produkstif
• Inovatif
• Berperilaku antisipatif terhadap perubahan dan akomodatif terhadap lingkungannya
• Bersifat melayani pelanggan untuk memenuhi kepuasannya.

Syarat menjadi seorang wirausaha?

• Memiliki kemampuan modal yang kuat untuk berkarya dengan semangat kemandiriannya
• Mampu memecahkan masalah dalam mengambil keputusan
• Memiliki keberanian mengambil resiko
• Mempunyai keingan yang kuat untuk belajar, dan bertindak inovatif kreatif
• Bekerja keras, tekun dan teliti dan tidak pernah merasa puas
• Mampu menghasilkan karya baru yang berlandaskan etika bisnis yang sehat.

Oleh karena itu, hal yang terpenting menjadi seorang wirausaha adalah mau bekerja keras, kreatif dan inovatif serta siap berwirausaha. Tanpa kerja keras, cita-cita kita tidak akan bisa terwujud, tanpa ide kreatif dan inovasi kita tidak dapat bersaing di dunia luar, dan tanpa kesiapan yang matang seseorang tidak akan mendapat keberhasilan. Untuk itu sebagai generasi muda kita harus persiapkan masa depan kita sebaik mungkin. Apabila nanti suatu saat datang sebuah kesempatan kita dapat memanfaatkannya dengan baik.

ABSTRAK

Era globalisasi dan perdagangan bebas membuat persaingan bisnis semakin ketat. Ketatnya persaingan pasar dan perubahan – perubahan  yang terjadi di pasar membuat para pemasar harus menerapkan sebuah strategi yang tepat untuk dapat bertahan dan mengikuti perubahan pasar serta bahkan tampil sebagai pemimpin pasar

Tujuan dari pembuatan jurnal ini ialah menguji dan menganalisis pengaruh dari perencanaan strategi terhadap kinerja perusahaan dalam upaya menciptakan keunggulan bersaing. Dalam pembuatan jurnal ini metode yang di gunakan ialah metode rasional yaitu dimulai dengan keterangan, informasi, atau pendapat para ahli atau orang yang berwenang yang bersifat  umum atau general. Cara memperoleh data dengan melakukan survey literature atau studi kepustakaan.

Penulis melakukan studi kepustakaan yang menghasilkan simpulan bahwa Persaingan global pada masa sekarang ini telah menciptakan peluang dan tantangan bagi perusahaan yang ingin berperan dengan  posisi kuat. Arena persaingan global telah menjadikan lingkungan bisnis telah berubah secara radikal dalam waktu yang relatif singkat (turbulence) serta persaingan antar perusahaan semakin ketat. Persaingan yang  ketat  ini tidak hanya terjadi pada perusahaan yang beroperasi pada lingkungan  pasar domestik, tetapi terjadi pula pada pasar internasional. Salah satu faktor kunci untuk menentukan keberhasilan  dalam persaingan tersebut adalah melalui upaya peningkatan keunggulan bersaing perusahaan. Pendekatan yang  mungkin dapat diterapkan bagi perusahaan pada kondisi seperti sekarang ini adalah melalui aliansi strategis.

Kata kunci : Perencanaan strategis ,  Competitive Advantage , Destinctive Competence, SWOT

1. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Tahun 1990 merupakan dekade awal dimana perusahaan-perusahaan di seluruh dunia harus mulai berfikir global.  Waktu  dan jarak menjadi semakin tidak berarti dengan pertumbuhan teknologi, komunikasi, transortasi, dan arus keuangan.  Produk-produk yang ditemukan dan dikembangkan di suatu Negara, seperti tas merk Gucci, hamburger dari Mc donal’s, pakaian pria dari Pierre cardin, BMW dari jerman, dan produk-produk lain yang mendapat tanggapan antusias di  Negara-negara lain.  Tampaknya  suatu permukiman global sedang muncul.

Fenomena  ini mengingatkan kita tentang pemikiran Global Village yang pernah dicetuskan oleh Ohmae dan Drucker. Mereka menyatakan bahwa mekanisme perdagangan dunia saat ini digambarkan sebagai sebuah pasar di sebuah desa. Artinya pasar semakin kecil (compressed) dengan dunia yang terasa semakin kecil karena dukungan kemajuan teknologi dan informasi yang tidak pernah terbayangkan sebelumnya.  Teknologi dan informasi merupakan elemen penting bagi perusahaan dimasa yang  akan datang ,sehingga memungkinkan perusahaan untuk berinovasi, beradaptasi, memberikan respon yang cepat terhadap konsumen (Chatell, 1995).

Dalam era globalisasi dunia menjadi seolah tanpa batas (boundaryless) yang ditandai dengan munculnya perdagangan bebas (free trade) antar pelaku ekonomi global. Implikasinya adalah kondisi pasar menjadi semakin kompetitif, tingginya tuntutan pelanggan khususnya berkaitan dengan kualitas produk dan ketepatan logistik, pemenuhan hak paten, faktor lingkungan, product life cycle yang kian pendek dilihat dari dimensi waktu, dan inovasi produk yang harus memiliki kecenderungan (trend) meningkat.

Globalisasi ekonomi dan sistem pasar dunia menempatkan semua negara termasuk Indonesia sebagai bagian dari sistem tersebut. Hal ini menyiratkan sebuah pesan bahwa agar dapat eksis di tengah persaingan semua negara tanpa kecuali harus meningkatkan efisiensi proses pemanfaatan sumber daya yang jumlahnya sangat terbatas guna menghasilkan produk pada taraf paling optimal. Demikian pula halnya dengan Indonesia dituntut untuk benar-benar menyiapkan dirinya dalam menghadapi kompetisi di tingkat dunia guna dapat meraih keunggulan bersaing (competitivenessadvantage)

Fenomena  tersebut menjelaskan betapa lingkungan bisnis telah berubah secara radikal dan sangat berbeda dari masa lalu. Perubahan ini disebabkan oleh terjadinya hypercompetition dalam perekonomian global. Hypercompetition merupakan persaingan yang terjadi dalam lingkungan yang terus menerus mengalami perubahan secara cepat dalam  kurun waktu yang semakin singkat.Kecepatan dan pendeknya periode  perubahan lingkungan menyebabkan  perusahaan tidak terlalu mudah untuk  melakukan antisipasi dalam upaya menghindari kegagalan-kegagalan. Perusahan-perusahaan yang ingin bertahan dan lebih maju dalam  kondisi demikian perlu untuk mengembangkan strategi yang baru Dalam kondisi perekonomian seperti ini tidak satupun pasar yang selamanya aman dari  persaingan  (D'aveni dan Gunther, 1995).

Hal tersebut di atas dimaksudkan  untuk menunjukkan bahwa bukannya  semua perusahaan harus go  international  tetapi harus membuat perencanaan untuk pertumbuhan dan kelangsungan hidup di era persaingan global.

Menyikapi perubahan-perubahan  yang terjadi dalam waktu singkat dalam  era persaingan global seperti sekarang  ini, maka bagi perusahaan agar tetap  survive serta mampu meningkatkan  kemampuan bersaingnya secara global  dalam kondisi yang turbulen harus merumuskan strategi yang adaptif serta mudah disesuaikan untuk mengikuti perkembangan perubahan yang terjadi secara mendadak (Hill & Jones,1995). Strategi yang memungkinkan perusahaan beradaptasi serta meningkatkan kemampuan bersaingnya secara global dalam kondisi yang turbulen adalah dengan melalui aliansi strategis.

1.2 Rumusan Masalah

Mengingat perkembangan bisnis yang berubah dengan cepat dan perencanaan strategis perusahaan yang memberikan perhatian besar dalam mengantisipasi berbagai perubahan yang akan terjadi di masa depan maka penerapan sistem perencanaan strategis di lingkungan perusahaan merupakan kebutuhan yang mendesak (Rahardjo,1998).

Dan dari penjelasan pada latar belakang tersebut, maka dirumuskan pertanyaan penelitian (Research Question) sebagai berikut :

-            Apakah  perencanaan strategi berpengaruh terhadap kinerja perusahaan dalam upaya menciptakan keunggulan bersaing ?

-            Bagaimanakah seharusnya seorang pemimpin merancang sebuah strategi dalam menghadapi ketatnya persaingan pasar ?

1.3 Tujuan Penelitian

Tujuan yang hendak dicapai dalam penelitian ini adalah : Menguji dan menganalisis pengaruh dari perencanaan strategi terhadap kinerja perusahaan dalam upaya menciptakan keunggulan bersaing.

1.4 Metode Penulisan

Metode literature merupakan metode penelitian yang dilakukan dengan melakukan tinjauan tehadap literatur-literatur yang terkait dengan masalah yang akan diteliti. Oleh karena itu penelitian ini juga dilakukan dengan menelaah masalah ini dengan membaca beberapa literatur, baik itu berupa buku cetakan maupun tulisan-tulisan yang ada di jejaring.

Dalam penulisan ini, penulis menggunakan metode penulisan dari berbagai sumber diantaranya dengan  menggunakan metode Studi Pustaka. Pada metode studi pustaka dilakukan dengan cara mengambil data dari berbagai sumber internet dan buku yang dijadikan pedoman dalam penulisan ini.

2. TINJAUAN PUSTAKA

 2.1 Perencanaan Strategis

Perencanaan strategis hadir sekitar pertengahan tahun 1960-an dan para pimpinan perusahaan mengakui bahwa perencanaan stratejik merupakan ”the one best way” untuk memutuskan dan mengimplementasikan strategi yang dapat meningkatkan  kompetitif pada setiap unit bisnis.

Seperti yang diungkapkan oleh ahli penelitian Frederick Taylor, perencanaan strategis merupakan cara yang melibatkan pemikiran melalui sebuah karya, penciptaan dari fungsi manajemen staf baru yaitu munculnya ahli perencanaan. Dimana sistem perencanaan ini merupakan strategi yang bagus sebagai suatu tahapan strategi yang akan diterapkan para pelaku bisnis, manajer perusahaan dan mengarahkan agar tidak membuat kekeliruan (Mintzberg,H.1994).

Menurut (Allison, Kaye,2005) definisi  perencanaan strateis adalah proses sistematik yang disepakati organisasi dan membangun keterlibatan diantara stakeholder utama-tentang prioritas yang hakiki bagi misinya dan tanggap terhadap lingkungan operasi.  Perencanaan strategis khususnya digunakan untuk mempertajam fokus organisasi, agar semua sumber organisasi digunakan secara optimal untuk melayani misi organisasi itu. Artinya bahwa perencanaan stratejik menjadi pedoman sebuah organisasi harus tanggap terhadap lingkungan yang dinamis dan sulit diramal. Perencanaan strategis  menekankan pentingnya membuat keputusan- keputusan yang menempatkan organisasi untuk berhasil menanggapi perubahan lingkungan. Fokus perencanaan stratejik adalah pada pengelolaan stratejik, artinya penerapan pemikiran stratejik pada tugas memimpin sebuah organisasi guna mencapai maksudnya.

Pengertian lain dari perencanaan strategis menurut (Shrader,Taylor dan Dalton,1984) adalah perencanaan jangka panjang yang tertulis dimana didalamnya terdiri dari kesepakatan misi dan tujuan perusahaan. Beberapa dimensi dari perencanaan strategis telah dikemukakan (Frederickson,1986) menurut kategori yaitu : inisiasi proses, aturan tujuan, arti dan akhir dari hubungan, penjelasan dari pelaksanaan stratejik dan tingkat keputusan yang terintergrasi.

Menurut Philips (2000) perencanaan strategis yang efektif pengaruhnya pada kinerja keuangan pada contoh kasus pada hotel, ditunjukkan pada peranan perilaku manajer dalam pengambilan keputusan. Studi lanjutan dari Bracker et al (1988) menyatakan hubungan antara proses perencanaan dengan kinerja keuangan pada perusahaan kecil yang terseleksi menunjukkan hasil yang signifikan.

Pearce dan Robinson (1994, pp 3) mendefinisikan perencanaan strategis sebagai kumpulan keputusan dan tindakan yang menghasilkan formulasi dan implementasi dari rencana yang dirancang untuk mencapai tujuan suatu perusahaan. Strategi merupakan suatu “rencana permainan” (game plan) dari suatu perusahaan yang menyediakan suatu kerangka kerja bagi keputusan manajemen. Strategi mencerminkan pengertian suatu perusahaan atas bagaimana, kapan, dan di mana perusahaan tersebut berkompetisi; terhadap siapa perusahaan tersebut berkompetisi; dan untuk tujuan apa perusahaan tersebut berkompetisi.

Finkelstein (1989, pp 158) membagi perencanaan strategis menjadi dua bentuk utama, yaitu:

1.      Perencanaan strategis perusahaan

2.      Perencanaan strategis system

Perencanaan strategis perusahaan, atau dapat disebut sebagai perencanaan perusahaan, dilaksanakan pada tingkat tertinggi dari perusahaan; sedangkan perencanaan strategis sistem, atau dapat disebut sebagai perencanaan sistem, dilakukan di departemen Pemrosesan Data. Untuk menggabungkan perencanaan sistem dan perencanaan perusahaan, beberapa perusahaan meletakkan fungsi perencanaan sistem tersebut sebagai bagian dari perencanaan perusahaan yang tidak terpisahkan.

Kaitan selanjutnya mengenai pengembangan perencanaan strategis adalah pada penciptaan keunggulan bersaing yang berkelanjutan. Hal ini tercapai ketika kemampuan manajemen dan menggunakan kreasi dan mengimplentasikan strategi agar tahan pada keunggulan yang banyak terjadi peniruan, mampu menciptakan faktor hambatan dalam jangka waktu  yang lama (Bharawaj, Varadarajan dan Fahy,1993; Grant,1995; Mahoney dan Pandian,1992; Rumelt,1984).

Berdasarkan penelitian para pakar secara umum, disimpulkan bahwa perencana mengalahkan non-perencana, pemikirannya adalah bahwa perusahaan yang memiliki rencana formal lebih unggul dibandingkan dengan rencana informal, karena proses penulisan rencana mengharuskan untuk menuangkan ideide dan tujuan-tujuan untuk dipikirkan secara matang (Hopkins and Hopkins,1997; Rue dan Ibrahim,1998; Shrader et al.1989). Pendapat ini juga didukung oleh Robinson dan pearce (1984) yang dikutip oleh Shrader et al. (1989) bahwa makin rumit proses perencanaan maka makin baik pula kinerja organisasi.  Proses perencanaan terdiri dari tiga komponen utama (Armstrong, 1982 dalam Shrader et al, 1989; Robinson and pearce,1984) yaitu : (1) perumusan, yang meliputi pengembangan misi, penentuan tujuan utama, penilaian lingkungan eksternal dan internal dan evaluasi serta pemilihan alternatif; (2) penerapan; dan (3) pengendalian. Orpen (1985) menyatakan bahwa perencanaan menguntungkan perusahaanperusahaan kecil dengan mendorong mereka untuk mencari alternatif-alternatif baru guna meningkatkan penjualan dan posisi kompetitif mereka. Menurut Bracker et al (1988) mengemukakan bahwa perencanaan yang matang menguntungkan perusahaan kecil dalam industri dinamis yang berkembang pesat.

Berdasar hasil penelitian Rue dan Ibrahim (1998) dan Shrader et al (1989), menyatakan bahwa top manajer atau CEO dalam perusahaan kecil menengah mengindikasikan perencanaan perusahaan pada umumnya dikerjakan sendiri, yang artinya top manajer atau CEO sekaligus perencana.

Perencanaan strategi pada berbagai keadaan usaha yang seharusnya dimiliki oleh perusahaan baik besar atau kecil. Karena dengan manajemen strategi akan dapat berfungsi sebagai sarana untuk mengkomunikasikan tujuan perusahaan serta alternatif jalan yang akan ditempuh guna pencapaian tujuan tersebut (Nurwening,1997).

Perlu diingat bahwa proses perencanaan strategi ini adalah suatu pemikiran strategis (strategic thinking) dari para pemilik usaha. Perencanaan strategi tidak harus bersifat formal namun pemikiran  stratejik ini setidaknya mensistesiskan intuisi dan kreativitas wirausaha kedalam visi masa depan (Rambat,2002).

Perencanaan strategi merupakan sebuah rencana tertulis jangka panjang, yang didalamnya menyatakan misi perusahaan dan pernyataan tujuan organisasi. Perencanaan strategi juga dianggap  memberikan substansi dimana kinerja perusahaan dapat dikontrol dan diukur (Rue dan Ibrahim,1998; Shrader et al.1989). Ditambahkan pula menurut (Hopkins and Hopkins,1997) perencanaan strategi adalah sebagai proses penggunaan kriteria sistematis dan investigasi yang sangat  teliti untuk merumuskan, menetapkan dan mengendalikan strategi serta mendokumentasikan harapan-harapan organisasi secara formal.  Perencanaan strategik biasanya mencakup periode waktu satu sampai lima tahun (Matthews &Scott,1995; Rue & Ibrahim,1998; Robinson and pearce,1997; Shrader et al,1984). Sehingga dapat ditarik kesimpulan bahwa perencanaan  strategis menjadi pedoman sebuah organisasi untuk tanggap terhadap lingkungan yang dinamis dan sulit diramal. Perencanaan strategis menekankan pentingnya membuat keputusan-keputusan yang menempatkan organisasi untuk berhasil menanggapi perubahan lingkungan.

Sebagai upaya untuk meningkatkan keunggulan bersaing, perlu ditelaah lebih jauh mengenai faktor-faktor yang dapat mempengaruhi sebuah perencanaan strategi sehingga mampu menciptakan nilai keunggulan yang kompetitif. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi tersebut dihipotesiskan terdiri dari variabel faktor manajerial, faktor lingkungan dan kultur organisasi.

2.1.1 Destinctive Competence

Suatu perusahaan yang memiliki kekuatan yang tidak mudah ditiru oleh perusahaan pesaing dipandang sebagai perusahaan yang memiliki “Distinctive competence”. Distinctive competence menjelaskan kemampuan spesifik suatu organisasi. Menurut Day dan Wensley (1988), identifikasi distinctive competence dalam suatu organisasi meliputi:

a) Keahlian tenaga kerja

b) Kemampuan sumber daya

Dua factor tersebut menyebabkan perusahaan ini dapat lebih unggul dibandingkan dengan pesaingya. Keahlian sumber daya manusia yang tinggi muncul dari kemampuan membentuk fungsi khusus yang lebih efektif dibandingkan dengan pesaing. Misalnya, menghasilkan produk yang kualitasnya lebih baik dibandingkan dengan produk pesaing dengan cara memahami secara detail keinginan konsumen, serta membuat program pemasaran yang lebih baik daripada  program pesaing.

Dengan memiliki kemampuan melakukan riset pemasaran yang lebih baik, perusahaan dapat mengetahui secara tepat semua keinginan konsumen sehingga dapat menyusun strategi-strategi pemasaran yang lebih baik disbandingkan dengan pesaingnya. Semua kekuatan tersebut dapat diciptakan melalui penggunaan seluruh potensi sumber daya yang dimiliki perusahaan, seperti pralatan dan proses produksi yang canggih, penggunaan jaringan saluran distribusi cukup luas, penggunaan sumber bahan baku yang tinggi kualitasnya, dan penciptaan brand image yang positif serta sistem reservasi yang terkomputerisasi. Semua itu merupakan keunggulan-keunggulan yang dapat diciptakan untuk meperoleh keuntungan dari pasar dan mengalahkan pesaing.

2.1.2 Competitive Advantage

Ketatnya persaingan  menyebabkan perusahaan berusaha untuk memenangkan persaingan dengan cara menerapkan strategi bersaing yang tepat sehingga dapat melaksanakan serta mewujudkan tujuan-tujuan sesuai dengan apa yang diharapkan.

Keberhasilan pasar didapat oleh perusahaan yang paling cocok dengan persyaratan lingkungan saat ini, yaitu barang dan jasa yang siap dibeli orang. Berbagai individu, bisnis dan bahkan seluruh negara harus menemukan bagaimana mereka menghasilkan nilai yang dapat dipasarkan (marketable value). Oleh karena itu perusahaan harus memahami apa yang diinginkan konsumen saat ini dan untuk masa mendatang. Jadi, sukses dan gagalnya  suatu perusahaan sangat bergantung kepada keunggulan bersaing yang dimiliki oleh perusahan tersebut.

Ada beberapa pendapat para ahli strategi bersaing dalam dunia pemasaran, diantaranya seperti yang dikemukakan oleh Michael E. Porter :

“Strategi bersaing adalah pencarian akan posisi bersaing yang menguntungkan di dalam suatu industri, arena fundamental tempat persaingan terjadi”(1994;1).

Robert M. Grant mengemukakan tentang pengertian strategi bersaing sebagai berikut:

“Strategi bersaing adalah kombinasi antara akhir dan tujuan yang diperjuangakan oleh perusahaan dengan alat (kebijaksanaan) dimana perusahaan berusaha sampai kesana” (1997;18).

Sedangkan pengertian strategi bersaing menurut Philip Kotler adalah :

“Strategi yang secara kuat menempatkan perusahaan terhadap pesaing dan yang memberi perusahaan keunggulan bersaing yang sekuat mungkin” (2001;312).

Jadi pengertian strategi bersaing adalah bagaimana upaya yang dilaksanakan oleh sebuah perusahaan dalam memenangkan sebuah pasar yang menjadi pasar sasarannya dengan cara memberikan keunggulan-keunggulan dalam bersaing,

2.1.3 Tujuan Pelaksanaan Strategi Bersaing

Menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong (2001;230) terdapat lima tujuan pelaksanaan strategi bersaing yaitu:

1. Membentuk suatu positioning yang tepat

Perusahaan berusaha untuk menunjukkan suatu image atau citra tersendiri mengenai perusahaan kepada pelanggan atau pasar sasaran.

2. Mempertahankan pelanggan yang setia

Pelanggan yang setia bagaikan kekayaan untuk masa depan, yang jika dikelola dengan baik akan memberikan aliran pemasukan seumur hidup yang baik kepada perusahaan.

3. Mendapatkan pangsa pasar baru

Perusahaan berusaha untuk mendapatkan dan memperluas pangsa pasar dengan menggunakan strategi bersaing mereka masing-masing untuk meraih pasar seluas-luasnya.

4. Memaksimalkan penjualan

Proses untuk memaksimalkan laba atau keuntungan tergantung dari efektifitas strategi bersaingnya, selain itu juga tergantung pada seluruh sistem yang ada dalam perusahaan serta unit-unit fungsional lainnya.

5. Menciptakan kinerja bisnis yang efektif

Perusahaan harus menciptakan kinerja bisnis yang efektif, agar bisnis mereka dapat dikelola secara strategis, yaitu dengan mendefinisikan: kelompok pelanggan yang akan dilayani, kebutuhan pelanggan yang akan dipenuhi, serta teknologi yang akan digunakan untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan tersebut.

2.1.4 Jenis- Jenis Persaingan

Perusahaan harus mulai memberikan perhatian yang sama besarnya kepada para pesaing dengan yang diberikan kepada para pelanggan sasaran mereka. Perusahaan yang berhasil adalah yang merancang dan mengoperasikan sistem untuk mengumpulkan keterangan-keterangan yang berkesinambungan tentang para pesaing.

Perusahaan seringkali mendefinisikan para pesaingnya sebagai setiap perusahaan yang memproduksi dan menjual produk dan jasa yang sama, dengan kisaran harga yang sama, dan kepada pelanggan yang sama. Tetapi pada kenyataannya perusahaan harus menghadapi perusahaan-perusahaan pesaing dalam arti yang lebih luas.

Berikut jenis-jenis persaingan berdasarkan tingkat substitusi produk menurut Philip Kotler (2000;293):

1.Persaingan Merk

Perusahaan dapat melihat pesaingnya sebagai perusahaan lain yang menawarkan produk dan jasa yang sama atau  sejenis kepada pelanggan yang sama dengan kisaran harga yang sama pula.

2.Persaingan Industri

Perusahaan dapat melihat pesaingnya lebih luas lagi, yaitu perusahaan menganggap pesaing utamanya sebagai semua perusahaan yang membuat produk atau jenis produk yang sama.

3.Persaingan Bentuk

Perusahaan dapat melihat pesaingnya dengan lebih luas lagi yaitu semua perusahaan yang menghasilkan produk yang memberikan manfaat yang sama.

4.Persaingan Umum

Perusahaan dapat memandang pesaing utamanya dalam arti yang lebih luas lagi yaitu semua perusahaan yang bersaing untuk konsumsi rupiah yang sama.

2.1.5 Dasar Perencanaan Strategi

Ada dua dasar perencanaan strategi perusahaan, yaitu :

1. Perencanaan Intuitif Antisipatif

Suatu perencanaan yang didasarkan pada pengalaman-pengalaman, naluri, pertimbangan dan reflektif seorang manajer dengan perkataan lain perencanaan strategi intuitif antisipatif adalah perencanaan berdasarkan pengalaman masa lalu, pertimbagan dan cara berfikir reflektif.

2. Perencanaan Jangka Panjang Formal

Perencanaan berdasarkan prosedur, penelitian, melibatkan banyak orang dan menghasilkan seperangkat rencana tertulis seperti tabel 2.1 berikut ini.

2.1.6 Proses Perencanaan Strategi

Proses perencanaan strategi adalah analisa situasi dengan maksud untuk menghimpun unsur-unsur yang termasuk ke dalam kelompok pengenalan situasi, yaitu :

1. Harapan masyarakat adalah harapan pemegang saham, pelanggan, pemasok, kreditur dan komunitas.

2. Harapan perusahaan adalah harapan manajemen puncak, manajemen lain serta karyawan.

3. Data dasar merupakan prestasi masa lalu dan situasi saat ini serta peramalan.

4. Analisa SWOT merupakan perpaduan antara kekuatan dan kelemahan perusahaan. Serta peluang dan ancaman lingkungan

2.2 Tipe-Tipe Strategi

Pada prinsipnya strategi dapat dikelompokkan berdasarkan tiga tipe strategi, yaitu

1. Strategi Manajemen

Strategi manajemen meliputi strategi yang dapat dilakukan oleh manajemen dengan orientasi pengembangan strategi secara makro, misalnya strategi pengembangan produk, strategi penerapan harga, strategi akusisi dan strategi pengembangan pasar.

2. Strategi Investasi

Strategi ini merupakan strategi yang berorientasi pada investasi. Misalnya apakah perusahaan ingin melakukan strategi pertumbuhan yang agresif atau berusaha mengadakan penetrasi pasar, strategi bertahan, strategi pembangunan kembali suatu divisi baru atau strategi divestasi.

3. Strategi Bisnis

Strategi bisnis sering juga disebut strategi bisnis fungsional karena strategi ini berorientasi pada fungsi kegiatan manajemen, misalnya strategi pemasaran, strategi produksi, strategi distribusi atau strategi-strategi yang berhubungan dengan keuangan.

2.3 Tahap Perencanaan Strategi

Langkah pertama dalam melakukan suatu penelitian yaitu merencanakan strategi. Tahap ini dilakukan secara terstruktur dan terencana. Adapun langkah-langkah yang akan dilakukan pada tahap ini yaitu: menganalisis visi, misi, dan tujuan perusahaan, kemudian menganalisis faktor internal dan eksternal yang menjadi kekuatan dan kelemahan, serta peluang dan ancaman perusahaan. Langkah selanjutnya yaitu membuat matriks dari masing-masing faktor. Setelah dibuat matriks, lalu dilakukan pengolahan data yang berhubungan dengan matriks yang telah dibuat tadi. Setelah dilakukan pengolahan data maka akan dihasilkan suatu strategi terpilih yang bisa diterapkan pada perusahaan yang diteliti.

2.4 Tahap Pengambilan Keputusan

Pengambilan keputusan ini sangat besar pengaruhnya untuk kehidupan pada zaman ini maupun dimasa yang akan datang, karena keputusan yang diambil merupakan solusi dari persoalan yang bersifat unik, tidak pasti, jangka panjang dan kompleks. Pada dasarnya keputusan yang diambil oleh manajer merupakan sebuah alternatif yang dianggap layak (baik), dimana orang lain belum tentu dapat menerima alasab-alasan atau bukti-bukti yang boleh dijelaskansecara ilmiah. Yang jelas, setiap keputusan yang diambil oleh seseorang berkaitan langsung dengan apa yang diharapkannya (profit) dan apa yang dihindarkannya (risk).

Dalam menentukan keputusan sering mengalami kesuitan bila dibandingkan dengan sasaran yang lain. Adakalanya sasaran yang ingin kita capai kemudian hari ternyata berbeda hasilnya atau sasaran yang telah ditetapkan malah tidak sebaik bila dibandingkan dengan alternatif lainnya. Hal ini disebabkan oleh permasalahan yang cukup kompleks, pertimbangan-pertimbangan yang sulit, informasi yang beraneka ragam, serta kondisi kita pada saat mengambil keputusan.

Menurut model yang dikembangkan oleh para ekonom, pengambil keputusan yang rasional akan mengikuti langkah-langkah berikut ini dengan pertimbangan yang sempurna, yaitu:

1.         Mendefinisikan permasalahan secara lengkap.

2.         Mengetahui semua alternatif yang relevan.

3.         Mengidentifikasikan seluruh keriteria.

4.         Membobot semua kriteria yang sesuai demngan tujuan yang tetap.

5.         Menghitung dan memilih alternatif dengan nilai tertinggi secara tepat.

3. METEDEOLOGI

3.1 Metode Penulisan

Metode literature merupakan metode penelitian yang dilakukan dengan melakukan tinjauan tehadap literatur-literatur yang terkait dengan masalah yang akan diteliti. Oleh karena itu penelitian ini juga dilakukan dengan menelaah masalah ini dengan membaca beberapa literatur, baik itu berupa buku cetakan maupun tulisan-tulisan yang ada di jejaring.

Dalam penulisan ini, penulis menggunakan metode penulisan dari berbagai sumber diantaranya dengan  menggunakan metode Studi Pustaka. Pada metode studi pustaka dilakukan dengan cara mengambil data dari berbagai sumber internet dan buku yang dijadikan pedoman dalam penulisan ini

3.2 Metode dan Prosedur pengambilan data

Dalam penelitian  ini, penulis melakukan pengumpulan data dengan cara ,Studi kepustakaan yaitu dengan mempelajari literatur-literatur maupun sumber-sumber lain yang  berkaitan dengan pembahasan masalah, sehingga kemudian dapat diperoleh teori-teori yang dibutuhkan dalam melakukan penelitian ini.

3.3 Tehnik Analisis Data

Untuk mengetahui peranan statistik dalam  pengembangan  rencana strategis perusahaan dalam menghadapi ketatnya persaingan pasar , dibutuhkan Analisis untuk melihat lingkungan ekstenal sampai dengan kemampuan internal perusahaan.

3.2.1 Identifikasi Lingkungan Eksternal Perusahaan

Perusahaan dan pemasok, perantara pemasaran, pelanggan, pesaing, dan masyarakat semuanya beroperasi dilingkungan kekuatan dan kecenderungan makro yang membentuk peluang dan menimbulkan ancaman. Kekuatan-kekuatan itu bersifat ”tidak dapat dikendalikan”, dan harus dipantau serta ditanggapi oleh perusahaann. Dalam arena ekonomi, perusahaan dan konsumen semakin dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan global.

Dalam situasi global yang berubah cepat, perusahaan harus memantau  kekuatan utama: demografi, ekonomi, alam, teknologi.Yang harus diperhatikan yaitu interaksi kausal antar kekuatan itu, karena kekuatan tersebut menjadi dasar bagi peluang dan ancaman baru. Contohnya, ledakan pertumbuhan penduduk (demografi) menyebabkan peningkatan konsumsi sumber daya dan polusi (lingkungan alam), yang menyebabkan konsumen menuntut lebih banyak peraturan (politik-hukum).

Ø  Lingkungan Demografi

Kekuatan ekonomi makro pertama yang dipantau oleh pemasar adalah populasi, karena oranglah yang membentuk pasar. Pemasar sangat tertarik pada ukuran dan tingkat pertumbuhan penduduk dikota, wilayah dan negara yang berbeda, distribusi umur dan bauran etnis, tingkat pendidikan, pola rumah tangga, serta karakteristik dan pergerakan regional.

Populasi-populasi nasional beragam dalam bauran usia. Satu kasus yang ekstrem adalah China, sebuah negara dengan populasi terbanyak yang sangat besar dan pertumbuhan populasi yang sangat pesat. Kasus ekstrem lainnya adalah Jepang, sebuah negara yang merupakan salah satu populasi dunia yang paling tua.

Sebuah populasi dapat dipecah menjadi enam kelompok umur; prasekolah, anak usia sekolah, remaja, dewasa muda berumur 23 sampai 40 tahun, dewasa separuh baya berumur antara 40 sampai 62 tahun, dan manula berumur 65 tahun atau lebih. Bagi pemasar kelompok usia yang paling banyak orangnya itu merupakan lingkungan pemasarannya.

Ø  Faktor Ekonomi

Berkaitan dengan sifat dan arah perkembangan ekonomi dimana perusahaan beroperasi baik pada tingkat nasional maupun tingkat internasional. Perusahaan harus mempertimbangkan kecendrungan pertumbuhan pendapatan, kecendrungan orang untuk mengeluarkan uang, suku bunga dan sebagainya.

Dengan kata lain daya beli yang tersedia dalam suatu perekonomian bergantung pada pendapatan, harga, tabungan, hutang, dan ketersediaan kredit saat ini. Pemasar harus memperhatikan dengan cermat trend utama dalam pendapatan dan pembelanjaan konsumen.

Ø  Faktor Teknologi

Adaptasi teknologi yang kreatif dapat memunculkan produk baru, perbaikan produk yang ada atau terobosan-terobosan lain yang pada dasarnya dapat mengatasi keusangan, dengan demikian kemampuan mengantisipasi arah perkembangan sangat diperlukan didalam memformulasikan strategi masa depan perusahaan untuk bersaing.

Ø  Faktor Politik

Kebijakan politis dari suatu negara dalam tatanan perdagangan dan industri dalam kacamata perusahaan dapat dianggap sebagai kendala, dan disisi lain juga dapat dianggap sebagai perlindungan. Bentuk kebijakan politis tersebut antara lain: peraturan tentang perdagangan, pajak, harga, lingkungan hidup, hak paten, subsidi pemerintah, dan sebagainya. Hal-hal tersebut biasanya ditujukan untuk melindungi masyarakat umum, konsumen, lingkungan dan kepentingan negara lainnya.

Ø  Faktor Sosial

Faktor-faktor sosial yang mempengaruhi suatu perusahaan meliputi nilai-nilai, keyakinan-keyakinan, sikap, opini, dan gaya hidup dari orang-orang di lingkungan eksternal perusahaan. Seandainya sikap sosial berubah, maka permintaan untuk berbagai produk, aktifitas yang menyenangkan, dan lain-lain berubah juga. Ini berarti hal-hal tersebut akan mempengaruhi dalam permintaan produk.

3.2.2 Identifikasi Lingkungan Internal Perusahaan

Sebagaimana yang telah disebutkan dalam pembatasan masalah, lingkungan internal terdiri dari :

Ø  Bidang Organisasi

Apabila sebuah perusahaan mempunyai keunggulan manajemen yang baik, maka pengelolaan perusahaan dapat dilakukan dengan baik pula. Faktor-faktor yang menyangkut bidang ini adalah: kepemimpinan yang mampu dan berpandangan ke depan, struktur organisasi, suasana organisasi, fleksibel/responsif.

Ø  Bidang Aspek Sumber Daya Manusia

Faktor-faktor eksternal mempengaruhi kebijakan SDM yang ada, antara lain berupa perkembangan pendidikan, jumlah penawaran tenaga kerja, perkembangan sosial, perburuhan, adat, agama, budaya, dan sistem nilai masyarakat lainnya. Sedangkan faktor-faktor internal SDM akan dipengaruhi oleh manajemen SDM itu sendiri, yang terdiri atas tiga fungsi utama. Pertama, yaitu fungsi manajerial yang terdiri atas perencanaan, pengorganisasian, pengarahan dan pengendalian SDM. Fungsi kedua, yaitu fungsi operasional yang terdiri atas pengadaan, pengembangan, kompensasi, pengintegrasian, pemeliharaan dan pemutusan hubungan kerja. Terakhir, fungsi ketiga, yaitu kedudukan SDM dalam rangka pencapaian tujuan organisasi perusahaan secara terpadu.

Ø  Bidang Produk

1.        Kualitas Produk

Produk adalah segala nilai potensial bagi target pasar untuk keuntungan atau kepuasan yang dapat diberikan, termasuk objek, pelayanan, organisasi, tempat, orang, dan ide. Meningkatkan Kualitas produk merupakan tantangan bersaing yang cukup kritis untuk daya bersaing perusahaan didalam persaingan pasar. Dikarenakan dengan peningkatan kualitas produk akan mengurangi biaya dan meningkatkan keunggulan dalam bersaing. Dalam hal ini perlu diperhatikan keinginan dari konsumen.

2.        Harga Produk

Menentukan harga dari suatu produk memainkan peran kunci strategi dalam banyak perusahaan, disebabkan peraturan pemerintah, ketatnya persaingan global, pertumbuhan yang lambat dari pasar, dan peluang dari perusahaan untuk menguatkan posisinya dipasar. Harga suatu produk akan mempengaruhi finansial dari perusahaan dan merupakan pengaruh yang kuat bagi pandangan konsumen dan penempatan dari merk produk itu sendiri. Harga dapat mewakili dari ukuran kualitas dari suatu produk pada saat pembeli kesulitan dalam melakukan penilaian

3.        Volume Penjualan

Volume penjualan merupakan studi mendalam, tentang masalah penjualan bersih dari keadaan keuangan perusahaan, sehingga dalam penganalisa volume penjualan pimpinan perusahaan dapat membandingkan penjualan dengan sasaran perusahaan dan juga dengan peroduknya yang terjual. Untuk mengetahui keuntungan yang dihasilkan perusahaan, tentu terlebih dahulu harus mengetahui jumlah produk dan beberapa volume penjualannya, hasil penjualan perusahaan dengan sasarannya merupakan cara yang bermanfaat dalam evaluasi penjualan.

Ø  Bidang Keuangan

Kondisi suatu perusahaan dapat diketahui dengan meihat kondisi  keuangan, bahwa apakah sebuah perusahaan tersebut mampu melaksanakan strategi tertentu, agar tujuan perusahaan terlaksana sesuai dengan kondisi keuangan yang mendukungnya, sehingga perusahaan tersebut dapat bertahan ataupun berkembang lebih baik lagi. Yang termasuk bidang ini antara lain: biaya/ketersediaan modal, arus kas, dan stabilitas keuangan.

4. PEMBAHASAN

Berdasarkan  hasil pengembangan teori-teori  di bab sebelumnya tentang Pengembangan Rencana Strategis Perusahaan dalam  Menghadapi Ketatnya Persaingan Pasar, maka analisis lingkungan strategis baik internal (kekuatan dan kelemahan) dan eksternal (peluang dan ancaman) selanjutnya digunakan untuk penentuan strategi ke dalam  pola analisis SWOT sebagai berikut:

Analisis SWOT

Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (strengths) dam peluang (opportunities), namun scara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (weaknesses) dan ancaman (threats). Proses pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan, strategi, dan kebijakan perusahaan. Dengan demikian perencanaan strategis (strategic planner) harus menganalisis faktor-faktor strategi perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman) dalam kondisi yang ada saat ini. Hal ini disebut dengan Analisis Situasi. Model yang paling populer untuk analisis situasi adalah analisis SWOT.

Metode SWOT merupakan suatu metode analisa kondisi eksternal dan implikasinya bagi kemampuan internal perusahaan untuk memformulasikan dan melaksanakan strategi agar misi dan sasaran yang ditetapkan perusahaan dapat tercapai.

Fokus dasar pertama analisis SWOT adalah mengidentifikasi peluang dan ancaman lingkungan, dapat didefinisikan sebagai berikut:

Ø  Peluang (Opportunities)

Suatu peluang merupakan situasi penting yang menguntungkan dalam lingkungan perusahaan. Kecenderungan-kecenderungan yang penting merupakan salah satu dari peluang. Identifikasi dari segmen pasar yang sebelumnya terlewatkan, perubahan-perubahan pada situasi persaingan atau peraturan perubahan teknologi dan hubungan pembeli dan pemasok yang diperbaiki dapat memberikan peluang bagi perusahaan.

Ø  Ancaman (Threats)

Suatu ancaman adalah situasi penting yang tidak menguntungkan dalam lingkungan suatu perusahaan. Ancaman merupakan penggangu utama bagi posisi sekarang atau yang diinginkan dari perusahaan. Masuknya pesaing baru, pertumbuhan pasar yang lambat, daya tawar pembeli dan pemasok utama yang meningkat, perubahan teknologi dan peraturan yang baru atau yang direvisi dapat merupakan ancaman bagi keberhasilan suatu perusahaan.

Faktor mendasar kedua analisis SWOT adalah identifikasi kekuatan dan kelemahan intern perusahaan, diuraikan sebagai berikut :

Ø  Kekuatan (Strenghts)

Kekuatan adalah sumber daya, ketrampilan atau keunggulan lain relatif terhadap pesaing dan kebutuhan pasar yang dilayani oleh perusahaan. Kekuatan merupakan kompetensi khusus (distinctive competence) yang memberikankan keunggulan komparatif (comparative advantage) bagi perusahaan di dalam pasar. Kekuatan dapat terkandung dalam sumber daya manusia, keuangan, produk, citra, kepemimpinan pasar, hubungan pembeli atau pemasok, pelayanan dan faktor-faktor lainnya.

Ø  Kelemahan (Weakness)

Kelemahan merupakan keterbatasan atau kekurangan sumber daya, ketrampilan dan kapabilitas yang secara serius menghambat kinerja efektif perusahaan. Citra merek, pelayanan, sumber daya manusia dan kualitas produk dapat menjadi sumber kelemahan.

Analisis SWOT dapat digunakan dalam banyak cara untuk membantu analisis strategik. Cara yang paling umum adalah menggunakan analisis SWOT sebagai kerangka kerja yang logis untuk mengarahkan diskusi yang sistematis dari situasi perusahaan dan alternatif dasar yang dapat dipertimbangkan oleh perusahaan. Apa yang seorang manajer melihat sebagai peluang,manajer yang lain mungkin melihatnya sebagai ancaman potensial. Sama halnya, suatu kekuatan bagi seorang manajer mungkin merupakan kelemahan bagi yang lain. Penilaian yang berbeda dapat merefleksi kekuatan yang mendasari dalam perusahaan atau perspektif faktual yang berbeda. Titik kuncinya adalah bahwa analisis SWOT yang sistematis bergerak melewati semua aspek dari situasi perusahaan. Sebagai hasilnya, analisis SWOT memberikan suatu kerangka kerja yang dinamis dan berguna untuk analisis strategi.

Di dalam SWOT terdapat dua analisa dilakukan yaitu analisa eksternal dan analisa internal. Matriks SWOT merupakan cara memformulasikan strategi yang sederhana, yang dapat mengevaluasi faktor eksternal dan internal. Di samping itu, matriks ini juga menggabungkan peluang dan ancaman dengan kekuatan dan kelemahan untuk mengidentifikasikan strategi alternatif.

Ada empat tindakan yang dapat diidentifikasi dengan matriks SWOT, yaitu:

1   Strategi S-O (Kekuatan-Peluang )

Adalah situasi yang paling disukai dimana perusahaan menghadapi beberapa peluang lingkungan dan banyak kekuatan yang mendorong dimanfaatkannya peluang-peluang tersebut. Situasi ini menyarankan strategi yang berorientasi pada pertumbuhan (growth oriented strategy) untuk memanfaatkan situasi menguntungkan.

2   Strategi S-T (Kekuatan-Ancaman)

Perusahaan yang memiliki kekuatan-kekuatan tertentu menghadapi lingkungan yang tidak menguntungkan. Dalam situasi ini, strategi akan memanfaatkan kekuatan yang ada untuk mengatasi lingkungan yang kurang menguntungkan.

3   Strategi W-O (Kelemahan-Peluang)

Dalam menghadapi peluang pasar yang impensif tetapi dapat dikendalikan oleh kelemahan-kelemahan intern. Fokus strategi bagi perusahaan seperti ini adalah meniadakan kelemahan intern agar dapat lebih efektif dalam memanfaatkan peluang pasar.

4   Strategi WT (Kelemahan-Ancaman)

Merupakan situasi yang paling tidak menguntungkan. Perusahaan menghadapi ancaman lingkungan yang besar, sementara posisinya relatif masih lemah. Situasi ini menuntut strategi yang mengurangi atau membenahi keterlibatan dalam produk atau pasar yang ditelaah dengan analisis SWOT.

5. KESIMPULAN

Persaingan global pada masa sekarang ini telah menciptakan peluang dan tantangan bagi perusahaan yang ingin berperan dengan  posisi kuat. Arena persaingan global telah menjadikan lingkungan bisnis telah berubah secara radikal dalam waktu yang relatif singkat (turbulence) serta persaingan antar perusahaan semakin ketat. Persaingan yang  ketat  ini tidak hanya terjadi pada perusahaan yang beroperasi pada lingkungan  pasar domestik, tetapi terjadi pula pada pasar internasional. Salah satu faktor kunci untuk menentukan keberhasilan  dalam persaingan tersebut adalah melalui upaya peningkatan keunggulan bersaing perusahaan. Pendekatan yang  mungkin dapat diterapkan bagi perusahaanpada kondisi seperti sekarang ini adalah melalui aliansi strategis.

Era globalisasi dan perdagangan bebas membuat persaingan bisnis semakin ketat. Ketatnya persaingan pasar dan perubahan – perubahan  yang terjadi di pasar membuat para pemasar harus menerapkan sebuah strategi yang tepat untuk dapat bertahan dan mengikuti perubahan pasar serta bahkan tampil sebagai pemimpin pasar.

Daftar pustaka

http://staff.uny.ac.id/sites/default/files/penelitian/Agung%20Utama,%20SE.,%20M.Si./UPAYA%20MENINGKATKAN%20KEUNGGULAN%20KOMPETITIF.pdf

http://wenisopian.blogspot.com/2012/03/peningkatan-produktivitas-sdm-dalam.html

http://library.binus.ac.id/eColls/eThesis/Bab2/BAB297-17.pdf

http://eprints.undip.ac.id/15482/1/Dinda_Estika_Asmarani.pdf

http://elib.unikom.ac.id/download.php?id=18800

hhtp//www.google.com, Teknik Analisis SWOT